お客様のホームページを開いても、どこを見ればよいか分からない。会社概要とサービス内容をざっと見て、あとは当日の会話に任せてしまう。毎回その場では何とかなるものの、商談後に「もう少し調べておけば、違う質問ができたかもしれない」と感じることがあります。

生成AIを使うと、商談前の情報整理をかなりラクにできます。

この記事では、お客様のホームページをもとに、業種理解、想定課題、商談で聞くべき質問、提案の方向性を整理する方法を紹介します。

商談前の準備で時間がかかる理由

商談前の準備が重く感じるのは、やることが多いからです。

たとえば、次のような確認が必要になります。

これを毎回ゼロから行うと、かなり時間がかかります。

特に中小企業や個人事業主向けの営業では、お客様ごとに業種も規模も悩みも違います。製造業、飲食店、美容サロン、士業、建設業、教室、医療系サービスなど、相手によって見るべきポイントが変わります。

そこでAIを使い、まずはホームページの情報から「仮説」を作ります。

大事なのは、AIに正解を出してもらうことではありません。商談前に見るべきポイントを整理し、当日確認すべき質問を増やすことです。

ホームページから分かる情報をAIに整理してもらう

最初にやることは、お客様のホームページ情報をAIに整理してもらうことです。

URLをそのまま読み込めるAIツールを使う場合は、お客様のホームページURLを入力します。URLを読めない場合は、トップページ、サービス紹介、料金ページ、会社概要、よくある質問などの文章をコピーして使います。

ただし、使うのは公開されている情報だけにします。商談メモ、個人名、未公開の相談内容、取引条件などは、社外のAIサービスにそのまま入力しないようにしましょう。

たとえば、次のように依頼します。

以下は、商談予定のお客様のホームページ情報です。
この会社について、営業前に理解しておくべき内容を整理してください。

整理してほしい項目:
1. 事業内容
2. 主なお客様
3. 強みとして打ち出している点
4. ホームページから見える集客・営業上の特徴
5. 商談前に追加で確認した方がよいこと

ホームページ情報:
（ここに公開ページの文章を貼る）

この段階では、細かい提案まで出させるより、まず相手の事業をつかむことを優先します。

自分でホームページを読むだけだと、どうしても目立つ情報だけに引っ張られます。AIに一度整理させると、会社概要、サービス内容、対象顧客、導線、表現の特徴を分けて見やすくできます。

お客様が困っていそうなことを仮説として出す

次に、ホームページから見える範囲で、お客様が困っていそうなことを仮説として出します。

ここで大切なのは、決めつけないことです。

ホームページが古いから集客に困っているはず、料金表がないから営業が弱いはず、と決めつけて商談に入ると、相手に失礼になることがあります。あくまで「確認するための仮説」として扱います。

AIには、次のように依頼します。

上記のホームページ情報をもとに、
この会社が営業・集客・問い合わせ対応・事務作業で困っていそうな点を
仮説として整理してください。

注意:
- 断定せず、「可能性がある」という表現にしてください
- 商談で確認すべき質問もセットで出してください
- 中小企業の現場で起きやすい悩みに寄せてください

出てきた内容は、そのまま商談で話すのではなく、質問に変換します。

たとえば、AIが「問い合わせ導線が分かりにくい可能性があります」と出した場合、そのまま指摘するのではなく、次のように聞きます。

このように、AIの仮説を「相手に確認する質問」に変えると、商談の会話が自然になります。

商談で聞くべき質問リストを作る

商談前に質問リストを作っておくと、聞き漏れを減らせます。

営業経験が長い人は、会話の中で自然に質問できます。しかし、毎回その場任せにしていると、担当者によって聞く内容がばらつきます。新人や別部署の人が商談に入ると、確認すべきことが抜けることもあります。

AIを使うと、商談の目的に合わせた質問リストを作れます。

私は中小企業向けに、AI活用・業務効率化・ホームページ改善の提案をしています。
以下のお客様と初回商談をします。

ホームページ情報と仮説をもとに、
商談で聞くべき質問を作ってください。

条件:
- 最初に聞く軽い質問
- 課題を深掘りする質問
- 現在の運用を確認する質問
- 提案につなげる質問
- 相手が答えやすい自然な聞き方

質問は、多すぎると使いにくくなります。

実際の商談では、10個も20個も順番に聞くより、重要な質問を5つほど用意しておく方が現実的です。

たとえば、次のような形に絞ります。

質問リストを作っておくと、商談中に焦りにくくなります。相手の話を聞きながら、必要なところだけ確認できます。

提案のたたき台を作っておく

商談前に、提案のたたき台まで作っておくと、会話の質が上がります。

もちろん、商談前の段階では本当の課題は分かりません。実際には、相手に話を聞いてから提案内容を決める必要があります。

それでも、あらかじめいくつかの提案パターンを考えておくと、商談中に「その場合なら、こういう進め方があります」と話しやすくなります。

AIには、次のように依頼します。

このお客様に対して、商談前の仮説ベースで提案の方向性を3つ出してください。

条件:
- まだ商談前なので断定しない
- 小さく始められる提案にする
- お客様のホームページや営業導線とつながる内容にする
- それぞれ、確認すべき質問も添える

たとえば、次のような提案の方向性が考えられます。

この表があるだけでも、商談前の頭の整理がかなりラクになります。

重要なのは、商談前に提案を決めきらないことです。あくまで会話の準備として使います。

AIに任せすぎると危ないポイント

AIで商談準備をすると便利ですが、注意点もあります。

まず、AIが出した課題は事実ではありません。ホームページから見える範囲での推測です。

そのため、商談では「御社はここが課題ですね」と決めつけるのではなく、「このあたりでお困りのことはありますか？」と確認する聞き方にします。

また、競合比較や売上状況、社内体制などは、ホームページだけでは分かりません。AIがそれらしく書いても、実際とは違う可能性があります。

特に注意したいのは、次の点です。

AIは、商談準備の時間を減らす道具です。営業判断そのものを任せるものではありません。

社内で使うなら準備シートにしておく

商談準備を毎回AIで行うなら、社内で使える準備シートにしておくと便利です。

たとえば、次のような項目を固定します。

この形にしておくと、営業担当者ごとの準備のばらつきを減らせます。

また、商談後に実際の内容を書き足せば、次回提案やフォローにも使えます。商談前の準備と商談後の整理を同じシートでつなげると、営業活動が属人化しにくくなります。

まとめ

商談前の準備では、お客様のホームページを読むだけでなく、そこから何を確認すべきかを整理することが大切です。

AIを使うと、事業内容の整理、想定課題の仮説出し、質問リスト作成、提案のたたき台作成までを短時間で進められます。

ただし、AIが出した内容はあくまで仮説です。商談では決めつけず、相手の話を聞きながら確認していきましょう。

営業準備を毎回その場任せにせず、AIと準備シートを使って型にしておくと、担当者ごとのばらつきを減らし、商談後の提案にもつなげやすくなります。

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